Business Market and Business Buyer Behaviour

Oleh: Affin Jaffar Umarovic

Business Market and Business Buyer Behavior

Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada orang lain. Perilaku ini juga mencakup perilaku perusahaan ritel dan grosir yang memperoleh barang untuk dijual kembali atau disewakan kepada orang lain dengan keuntungan. Dalam proses pembelian bisnis, pembeli bisnis dapat menentukan produk dan layanan mana yang perlu dibeli oleh organisasi mereka dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok dan merek alternatif pemasok bisnis ke bisnis (business to business) harus melakukan yang terbaik untuk memahami pasar bisnis dan perilaku pembeli bisnis kemudian, seperti bisnis yang mengadopsinya. Proses adopsi dapat didefinisikan sebagai proses mental yang dilalui seorang individu dari pembelajaran pertama tentang suatu inovasi hingga adopsi akhir. Adopsi sendiri merupakan sebuah keputusan seseorang untuk menjadi pengguna tetap produk tersebut.

Proses Adopsi

Proses adopsi (adoption process) merujuk pada tahapan konsumen ketika menggunakan sebuah produk atau jasa. Tahap tersebut dimulai dengan kesadaran konsumen akan produk baru, kemudian mengambil keputusan untuk mencoba (atau tidak mencoba), dan memuncak dalam penggunaan produk baru secara penuh dan teratur.

Lima Tahapan Proses Adopsi Produk

Lima tahap proses adopsi tradisional adalah kesadaran, minat, evaluasi, percobaan dan adopsi.

1. Kesadaran: konsumen pertama menjadi berpengetahuan tentang produk baru baik secara pasif atau melalui pencarian aktif
2. Minat: konsumen berusahan  untuk memperoleh lebih banyak rincian tentang produk baru
3. Evaluasi: konsumen menilai apakah produk baru memenuhi kebutuhan mereka ataukah tidak.
4. Percobaan: konsumen mencoba inovasi dengan cara yang meminimalkan risiko
5. Adopsi: tahapan ini berakhir ketika konsumen mengambil keputusan, apakah mengadopsi atau menolah produk baru.

Faktor yang Memengaruhi Tahapan Proses Adopsi Produk

Proses mungkin tidak berurutan sebagaimana tahapan diatas. Konsumen dapat melalui proses evaluasi ulang yang dapat menyebabkan kepuasan atau ketidakpuasan, sehingga tidak berlanjut pada tahap percobaan ataupun adopsi. Berikut merupakan faktor-faktor yang memengaruhi tahapan proses adopsi produk:

1. Kepentingan relatif dari setiap tahap dapat bervariasi sesuai dengan kebaruan dari produk, pengaruh budaya, dan faktor pribadi, seperti keengganan risiko.
2. Saluran komunikasi yang berbeda mungkin memiliki pengaruh yang berbeda pada masing-masing tahapan. Saluran yang tidak personal, seperti media massa, mungkin penting dalam fase pengetahuan, sedangkan bentuk komunikasi pribadi, seperti komunikasi dari mulut ke mulut, cenderung berpengaruh signifikan pada tahap evaluasi.

Model ini menyarankan bahwa pemasar harus memikirkan bagaimana dapat membantu konsumen melewati tahap-tahap ini misalnya, jika sebuah perusahaan menemukan bahwa banyak konsumen sedang mempertimbangkan produknya tetapi masih ragu-ragu untuk membelinya perusahaan mungkin menawarkan harga jual atau promosi khusus yang dapat membantu konsumen untuk mengambil sebuah keputusan.