Oleh: Affin Jaffar Umarovic
Setelah perusahaan telah menetapkan strukturnya, siap untuk mempertimbangkan ukuran tenaga penjualan. Tenaga penjualan dapat berkisar dari hanya beberapa tenaga penjualan hingga puluhan ribu. Sebuah perusahaan mungkin menggunakan beberapa bentuk pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Dengan menggunakan pendekatan ini, perusahaan pertama-tama mengelompokkan akun ke dalam kelas yang berbeda sesuai dengan aturan, status, akun, atau faktor lain yang terkait dengan jumlah upaya yang diperlukan untuk mempertahankan akun. Ini kemudian menentukan jumlah tenaga penjualan yang diperlukan untuk menghubungi setiap kelas akun sebanyak yang diinginkan
Masalah manajemen penjualan juga harus menentukan siapa yang akan terlibat dalam upaya penjualan dan bagaimana berbagai tenaga penjualan dan dukungan penjualan akan bekerja sama. Sebuah perusahaan mungkin memiliki tenaga penjualan luar (atau tenaga penjualan lapangan). Tenaga penjualan dalam, atau keduanya dengan tenaga penjualan luar melakukan penjualan untuk memanggil pelanggan di lapangan, sebaliknya, sedangka orang dalam melakukan bisnis dari kantor mereka melalui telepon, interaksi online dan media sosial, atau kunjungan dari pembeli. Penggunaan tenaga penjualan dalam telah berkembang dalam beberapa tahun terakhir sebagai akibat dari peningkatan biaya penjualan luar dan lonjakan teknologi online, seluler dan media sosial.
Beberapa tenaga penjualan dalam memberikan dukungan bagi tenaga penjualan luar, membebaskan mereka untuk menghabiskan lebih banyak waktu menjual ke akun-akun utama dan menemukan prospek baru.
Tenaga penjual dalam lainnya melakukan lebih dari sekedar memberikan dukungan telemarketer dan penjual online menggunakan telepon, internet dan media sosial untuk menemukan prospek baru, mempelajari tentang pelanggan dan bisnis mereka, atau menjual dan melayani akun secara langung. Pemasaran jarak jauh dan penjualan online bisa menjadi cara yang sangat efektif dan lebih murah untuk menjual kepada pelanggan yang lebih kecil dan lebih sulit dijangkau. Tergantung pada kompleksitas produk dan pelanggan.
Selain penghematan biaya, di lingkungan digital selluler dan media sosial saat ini banyak pembeli lebih mudah menerima atau bahkan lebih memilih kontak telepon dan online dibandingkan kontak tatap muka. Pelanggan saat ini lebih cenderung mengumpulkan informasi mereka sendiri secara online. Satu penelitian menunjukkan bahwa pembeli biasa menghubungi perwakilan penjualan hanya setelah menyelesaikan sekitar 60 persen proses pembelian secara mandiri kemudian pembeli secara rutin menggunakan telepon pertemuan online dan interaksi media sosial untuk melibatkan penjual dan menutup transaksi.
***Disclaimer***
